6 gatilhos mentais para alavancar suas vendas

Como usar os gatilhos certos e alcançar números positivos para a empresa.





Vender não é uma atividade simples requer conhecimento de técnicas eficientes para conquistar os clientes, manter o relacionamento e melhorar cada vez mais os resultados do seu negócio.


Para ajudar você, trouxemos alguns gatilhos mentais que irão fazer com que seus leads se convertam em vendas. Confira!


1. Reciprocidade: gere valor e seu cliente retribuirá


A reciprocidade é um dos princípios fundamentais para as vendas B2B e pode ser considerada o coração do Inbound Marketing e das vendas consultivas. Quando você proporciona algo valioso para o cliente você conquista a atenção e confiança dele.


Como usar o gatilho da “reciprocidade”:


Em vez de tentar empurrar o produto para o cliente, tente saber quais são as necessidades dele e procure ajudá-lo a encontrar uma solução, mesmo que isso não resulte em uma venda imediata.


Disponibilize licença gratuita: se o seu produto é um software ou um serviço que pode ser testado antes de ser adquirido, oferecer um período de uso gratuito é uma ótima técnica de para despertar o interesse do seu possível comprador.


2. Compromisso e coerência:


Demonstrar comprometimento e coerência é um dos gatilhos mentais mais interessantes na hora de vender.


Uma personalidade coerente é bem vista socialmente e facilita a conquista de objetivos, uma vez que tomada uma decisão, basta seguir adiante.


Isso vale para quando você assume um compromisso, independente da relevância, o comportamento adotado é o mesmo ainda que de maneira inconsciente.


Trazendo isso para o dia a dia do marketing e vendas a sugestão é: antes de fazer um grande pedido, faça um pequeno.


A chance de que o cliente seja coerente e aceite os dois pedidos é grande e isso facilita a conclusão da venda. Por exemplo:


Quando for marcar uma reunião para demonstrar o produto ou apresentar seus serviços, faça perguntas que você já presume que serão afirmativas, como “Pode me informar como você usa este serviço hoje?”.


3. Prova social


A aprovação social é um gatilho mental de muita influência em situações de incerteza e de semelhança, pois quando estamos em dúvida prestamos mais atenção nas atitudes dos outros e nos espelhamos em pessoas que são semelhantes a nós.


Como explorar esses gatilhos mentais para vendas:


Mostre a satisfação dos clientes: selecione os clientes mais satisfeitos, crie conteúdos com seus depoimentos em seu site e redes sociais.


Cases de Sucesso: conte como seus clientes alcançaram sucesso com o seu produto e envie para prospects que ainda não se definiram pela aquisição do produto ou serviço.


Abordagem de vendas: observe o perfil do cliente e quando surgirem objeções, mostre exemplos de clientes semelhantes a ele que conseguiram solucionar seus problemas ao usarem a solução que você levou até eles.


4. Afeição


Quanto mais próximo de você o cliente se sentir, as chances de ouvir o que você tem a dizer e aceitar a sua proposta aumentam.


Como usar a “afeição” nas vendas


Construa relacionamento: mantenha contato com o seu possível cliente e assuma uma postura de cooperação. Pesquise conteúdos por e-mail de interação em redes sociais que ajudem a manter contato frequente.


Conte sua história: Comente com os seus prospects sobre sua trajetória, os problemas que enfrentou, tentando conectar as histórias.


5. Autoridade


As pessoas tendem a atender pedidos de autoridades.


Esse gatilho mental tem muito poder vai te ajudar a ter sucesso nas vendas. Construa autoridade no mercado e se apresente como especialista na sua área.


Algumas ideias para aplicar a “autoridade”


Conteúdo de referência: uma forma eficaz de ganhar autoridade de mercado é produzir conteúdo relevante para o seu público. Domine a sua área, compartilhe seus conhecimentos e mostre-se um especialista.


Palestras: Participe e promova eventos e palestras para ganhar credibilidade e confiança na sua área.


Apoio dos especialistas: Autoridade pode ser compartilhada. Se alguém que também é reconhecido elogiar você ou a sua empresa, quem ganha é você. Tenha um bom relacionamento com os especialistas da sua área.


6. Escassez


Esse gatilho mental é muito usado, pois damos valor ao que não pode ser facilmente encontrado. Frases como “só até amanhã!” e “Ofertas imperdíveis” estão associadas ao gatilho da urgência.


Mesmo sendo muito efetiva, essa é uma tática muito perigosa para as vendas B2B. Use esse gatilho com sabedoria


Informação privilegiada: produtos escassos e informações exclusivas são mais persuasivas.

Ofereça conteúdos apenas para assinantes, ou dê informações privilegiadas ao seu prospect durante a abordagem.


Bônus: ofereça algo único como condições diferenciadas. Por exemplo: “Se você fechar até o fim da semana, podemos te dar um desconto especial”.


Tempo limitado: pouco tempo passa senso de urgência e ajuda a acelerar o processo. Por exemplo: “Tenho disponibilidade de horário apenas para amanhã de manhã”, mas seja sempre verdadeiro e não invente uma situação de escassez só para convencer o potencial cliente.


Tenha cuidado ao aplicar os gatilhos nas vendas B2B, pois os efeitos de convencer seus clientes sem espontaneidade podem ser muito prejudiciais.


A oferecer descontos exclusivos no princípio da escassez, por exemplo, pode prejudicar seu faturamento e o valor do seu trabalho, principalmente em casas com receita recorrente.


Além de afetar o seu negócio, os clientes podem perceber que se equivocaram e perder a confiança em você.


Por isso, o melhor gatilho mental é agir sempre com ética e respeito ao usar os gatilhos mentais para estimular o lado emocional e intuitivo dos seus prospects e ajudá-los a perceberem as necessidades e soluções para o problema.